目前做外銷的LED照明廠家主要分成兩大派：①內(nèi)銷轉(zhuǎn)外銷，外銷轉(zhuǎn)內(nèi)銷;②定位中高端，主打歐美市場(chǎng)，以技術(shù)和品質(zhì)取勝，以及定位中低端，主打中東、東南亞市場(chǎng)，以價(jià)格取勝。

定位不同、實(shí)力不同的LED照明廠家經(jīng)營(yíng)外銷市場(chǎng)的方式都不一樣，因此筆者將針對(duì)上述兩大類別，分別根據(jù)典型案例進(jìn)行分析。

內(nèi)銷轉(zhuǎn)外銷：新力光源以技術(shù)突破

眾所周知，四川新力光源股份有限公司(以下簡(jiǎn)稱新力光源)是一家擁有800多項(xiàng)專*，300多項(xiàng)發(fā)明專*的高科技企業(yè)，其開發(fā)的交流LED照明技術(shù)徹底顛覆了普通LED照明技術(shù)，突破了國(guó)際專*壁壘。

以技術(shù)、認(rèn)證和專*征服“老外”

近日，筆者通過(guò)電話采訪了新力光源外貿(mào)負(fù)責(zé)人夏軍，了解到新力光源的外銷之路。夏軍介紹，新力光源做外銷不靠別的，就靠技術(shù)和品質(zhì)，以技術(shù)、認(rèn)證和專*征服了“老外”。去年新力光源就在歐美市場(chǎng)大放異彩，其在熒光粉領(lǐng)域獨(dú)樹一幟，成功將稀土長(zhǎng)余輝發(fā)光技術(shù)和半導(dǎo)體照明技術(shù)結(jié)合，解決了飛利浦、歐司朗等國(guó)際照明巨頭都無(wú)法解決的頻閃問(wèn)題，所以在美國(guó)費(fèi)城照明展等外國(guó)展會(huì)引起了海外廠商的強(qiáng)烈震撼。

新力光源在2004年開始進(jìn)軍LED照明領(lǐng)域，在發(fā)展的前幾年一直以內(nèi)銷為主。直到2012年，新力光源才正式把海外業(yè)務(wù)當(dāng)做是公司的重點(diǎn)戰(zhàn)略方向，但此前也有零散地接到國(guó)外訂單。目前新力光源的外銷還在探索開拓階段，2013年外銷僅占總銷量的10%左右，其中北美市場(chǎng)約占外銷銷量的60%。

在經(jīng)過(guò)八年前的一場(chǎng)關(guān)于稀土長(zhǎng)余輝發(fā)光材料技術(shù)中日專*大戰(zhàn)后，新力光源吸取了教訓(xùn)，對(duì)新技術(shù)和材料進(jìn)行了相應(yīng)的國(guó)際專*布局，至今新力光源的全球?qū)?布局已覆蓋了19個(gè)國(guó)家和地區(qū)，如北美、歐洲、南美等。

北美市場(chǎng)有復(fù)蘇征兆

夏軍介紹，從2012年發(fā)展至今，外銷的比例越來(lái)越重，他預(yù)計(jì)今年新力光源將有較大的增長(zhǎng)，除了前期準(zhǔn)備充分和產(chǎn)品線豐富的原因外，還有北美市場(chǎng)復(fù)蘇的大環(huán)境因素。相比歐洲，他認(rèn)為北美的復(fù)蘇現(xiàn)象更明顯，但即使大環(huán)境復(fù)蘇現(xiàn)象不快，也不代表照明市場(chǎng)不好，即使是當(dāng)年的金融風(fēng)暴，照明市場(chǎng)依然保持增長(zhǎng)的趨勢(shì)。

出口好不好做，歸根結(jié)底，市場(chǎng)大環(huán)境是一方面，企業(yè)定位更是關(guān)鍵的另一方面。新力光源主打北美、歐洲和南美幾大外銷市場(chǎng)，這些市場(chǎng)對(duì)品質(zhì)要求較高。對(duì)于那些非理性價(jià)格戰(zhàn)的外銷市場(chǎng)，新力光源盡量不會(huì)參與競(jìng)爭(zhēng)，市場(chǎng)重心十分明晰。

以本土化戰(zhàn)略克服壁壘

對(duì)于貿(mào)易壁壘的問(wèn)題，夏軍表示，企業(yè)要自律，即使外銷有壁壘，有門檻，只要產(chǎn)品棒，擋也擋不住。

從正式探索外銷市場(chǎng)那一刻起，即2012年起，新力光源就嘗試了多種方式：①參加外國(guó)展會(huì)并同期舉辦產(chǎn)品發(fā)布會(huì)，邀請(qǐng)核心合作伙伴、代理商、設(shè)計(jì)師等;②電商;③在全球范圍內(nèi)建立分支經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)，與當(dāng)?shù)仄髽I(yè)合資建立子公司，如今在加拿大、西班牙、英國(guó)都已建立子公司，子公司以銷售為主。

建立子公司后，新力光源借助當(dāng)?shù)睾献骰锇榈馁Y源優(yōu)勢(shì)，聘請(qǐng)當(dāng)?shù)貑T工，員工本土化等本土化戰(zhàn)略打進(jìn)國(guó)際市場(chǎng)。夏軍認(rèn)為，歐美市場(chǎng)等海外市場(chǎng)對(duì)技術(shù)要求高，其中南美市場(chǎng)關(guān)稅高，對(duì)于出口型企業(yè)來(lái)說(shuō)也算得上是一個(gè)貿(mào)易壁壘，若能夠以本土企業(yè)的身份進(jìn)入歐美市場(chǎng)，就能緩解貿(mào)易壁壘困難。位于南美洲的圣保羅，新力光源雖然還是代理的形式，但未來(lái)有計(jì)劃在當(dāng)?shù)亟ㄗ庸�司�?/p>

外銷轉(zhuǎn)內(nèi)銷：某家中山企業(yè)接單接不完

近日，筆者走訪了一家以外銷為主的億元級(jí)中山企業(yè)。據(jù)該企業(yè)老總介紹，該企業(yè)以貼牌為主，去年該企業(yè)銷售量過(guò)億，其中外銷占80%，內(nèi)銷占20%。在三年時(shí)間內(nèi)，該企業(yè)發(fā)展至銷量過(guò)億，員工數(shù)量數(shù)百人，并下設(shè)有三個(gè)廠房，可謂不簡(jiǎn)單。

外銷沒(méi)有表面風(fēng)光

從2010年建廠一開始，該企業(yè)就主打外銷，通過(guò)貿(mào)易公司和外國(guó)代理商獲取訂單，在走訪當(dāng)天，正好就有一個(gè)印度客商到訪。據(jù)了解，該企業(yè)主要以東南亞、中東、南美等地區(qū)的客戶為主，偶爾也會(huì)接到一些北美和歐洲的訂單，但客戶大多數(shù)更關(guān)注價(jià)格。LED面板燈是該企業(yè)的拳頭產(chǎn)品，由于該企業(yè)針對(duì)外國(guó)客戶，在前兩年，該企業(yè)一直主營(yíng)LED面板燈，直到去年開始把目光轉(zhuǎn)向國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，才開始陸續(xù)開發(fā)出LED筒燈、LED吸頂燈等，但LED面板燈的地位依然屹立不倒，今年老客戶訂單量增多，新客戶也增加不少，如今，產(chǎn)能不足成為了該企業(yè)迫在眉睫的大事。

即使都是做外銷，主打的市場(chǎng)不同，面臨的問(wèn)題也不一樣。該企業(yè)外銷銷量大，但量大的客戶基本上都要求低價(jià)，該企業(yè)外銷市場(chǎng)大多都是中低端客戶，對(duì)價(jià)格很敏感，特別是中東和印度的客戶。

從外銷轉(zhuǎn)向內(nèi)銷

匯率不穩(wěn)定和做品牌使得該企業(yè)決定慢慢從外銷轉(zhuǎn)向內(nèi)銷。去年人民幣升值，匯率不穩(wěn)定直接導(dǎo)致了外銷型燈具企業(yè)的“悲劇”，該企業(yè)也不例外。

外國(guó)客戶不一定都講信譽(yù)。該企業(yè)老總表示：“海外訂單雖說(shuō)來(lái)得快，又簡(jiǎn)單，但說(shuō)不要就不要。”在去年7、8月份，人民幣持續(xù)波動(dòng)，該企業(yè)好幾家外國(guó)客戶定下的1000萬(wàn)貨物突然說(shuō)不要就不要了，造成貨物積壓，結(jié)果該企業(yè)虧了400萬(wàn)。要知道，在中山，5月份的訂單可以拖到8月份，收款周期太長(zhǎng)，風(fēng)險(xiǎn)太高。在當(dāng)時(shí)7、8、