“中國照明經(jīng)銷市場峰會(huì)江蘇站”，于2013年8月25日在“中國燈具城”——常州市鄒區(qū)光輝燈具市場隆重拉開了帷幕。作為本次峰會(huì)的贊助單位，東山照明總經(jīng)理徐志偉同時(shí)也以演講嘉賓的身份出席活動(dòng)，給現(xiàn)場與會(huì)人士帶來了《2013照明行業(yè)產(chǎn)品應(yīng)用與分析》的精彩演講。

日前，在接受記者采訪時(shí)，徐志偉表示，LED照明的應(yīng)用空間廣闊，“LED在過去的十年里主要應(yīng)用于LED背光、LED顯示屏、LED信號(hào)燈及LED亮化照明，近年來快速發(fā)展的LED技術(shù)，讓更多的LED應(yīng)用于通用照明行業(yè)。隨著LED照明燈具的成本不斷下跌以及各國環(huán)保政策的出臺(tái)，LED照明替代傳統(tǒng)照明已經(jīng)成為可能：商超照明、辦公照明、室內(nèi)展示照明、工業(yè)照明、道明照明……LED照明正不斷拓展著市場空間，并將在各個(gè)領(lǐng)域大有作為。”

競爭激烈企業(yè)練好內(nèi)功才能贏得經(jīng)銷商青睞

然而，如今LED照明渠道中的競爭越發(fā)激烈，徐志偉認(rèn)為，LED照明企業(yè)要完善渠道管理，首先LED照明企業(yè)自身就要練好內(nèi)功，才能贏得經(jīng)銷商青睞。他介紹到，東山照明垂直整合從芯片封裝到應(yīng)用的全產(chǎn)業(yè)鏈及后發(fā)優(yōu)勢的同時(shí)，充分發(fā)揮上市母公司東山精密在傳統(tǒng)精密制造業(yè)和LED背光產(chǎn)業(yè)積累的獨(dú)特優(yōu)勢，將以過硬的產(chǎn)品質(zhì)量、優(yōu)異的產(chǎn)品性價(jià)比立足于LED照明市場。他說：“在LED照明企業(yè)大混戰(zhàn)的時(shí)代，誰的產(chǎn)品更符合市場需求，誰將會(huì)贏得更多經(jīng)銷商的青睞。”

其次，由于在一段時(shí)間內(nèi)，LED照明產(chǎn)品替換傳統(tǒng)照明產(chǎn)品的市場依然存在并占主導(dǎo)地位，而LED照明產(chǎn)品的可定制化，外觀多樣化的特點(diǎn)也將逐步得到釋放并成為未來的發(fā)展趨勢。“鑒于此，東山照明把渠道的扁平化和專業(yè)化建設(shè)放在首要位置。”

LED照明要求傳統(tǒng)經(jīng)銷商具更強(qiáng)專業(yè)化能力

從銷售渠道建設(shè)上看，LED照明與傳統(tǒng)照明相比較有著明顯的區(qū)別，它對(duì)經(jīng)銷商也有著不一樣的要求，傳統(tǒng)經(jīng)銷商或?qū)⒚媾R著要作出“順勢而變”的考驗(yàn)。徐志偉指出，“LED照明本身就是新興產(chǎn)業(yè)再加上其有更多的定制化需求，這就需要經(jīng)銷商有更強(qiáng)的專業(yè)化能力。也就是說傳統(tǒng)經(jīng)銷商要朝專業(yè)化方向發(fā)展。”他說，“在市場發(fā)展當(dāng)中針對(duì)不同的經(jīng)銷商，政府應(yīng)當(dāng)給予不同的扶持政策，部分偏重于專業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)，部分需要商務(wù)方面的指點(diǎn)，部分需要一定的資金支持。”

當(dāng)下，新型LED照明企業(yè)、傳統(tǒng)照明品牌企業(yè)以及原來的家居燈飾品牌企業(yè)都在積極布局LED照明產(chǎn)品渠道，三者各有優(yōu)勢。徐志偉分析說：“目前LED照明行業(yè)還沒能像傳統(tǒng)照明那樣誕生出優(yōu)秀的行業(yè)品牌，奢談主導(dǎo)者為時(shí)尚早，產(chǎn)品性價(jià)比高，目標(biāo)市場清晰，銷售網(wǎng)點(diǎn)布局合理的企業(yè)將會(huì)勝出。”

打造網(wǎng)銷渠道、品宣推廣和傳統(tǒng)渠道結(jié)合銷售體系

近年來，照明電商的迅速發(fā)展也吸引了眾多依托傳統(tǒng)渠道的照明企業(yè)的眼球，這個(gè)全新的渠道領(lǐng)域是一個(gè)挑戰(zhàn)也是一個(gè)機(jī)遇。從何進(jìn)入，如何通過電商打開民用市場，已經(jīng)成為了眾多的企業(yè)開始積極探索的問題。對(duì)此，徐志偉認(rèn)為，隨著80后、90后互聯(lián)網(wǎng)一代逐漸成為消費(fèi)主體，網(wǎng)絡(luò)媒體的迅速發(fā)展以及網(wǎng)絡(luò)購物的快速增長都為整個(gè)LED照明行業(yè)的銷售渠道提供一種新的可能。“目前來看，電商渠道還主要局限在民用市場，對(duì)價(jià)格比較敏感，企業(yè)借助低價(jià)走量獲得利潤是不錯(cuò)的選擇。”

同時(shí)他表示，目前照明行業(yè)電商處于快速發(fā)展階段。企業(yè)如何將網(wǎng)上銷售渠道、品牌宣傳推廣和線下傳統(tǒng)渠道三者相結(jié)合形成一個(gè)銷售體系是亟待解決的重要問題。